掌控谈话

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琉璃 1月 18, 2020

这本书所能应用的环境是情感所主导的谈判。书中的部分技巧有安抚情绪的作用。当理智重新主导谈判的时候,我们需要用的就是传统的谈判技巧,而不是这本书中的了。

作者认为一个信任合作的气氛对于谈判有莫大的益处。合作意味着大家都为着一个结果而努力着。当对手看到了他自己的付出,便不想一无所有的结束谈判。毕竟没有达成任何的协议意味着浪费了精力。

这本书一共讲了小十个谈判技巧。章节名称职的解释着每一章的内容。第二章到第四章,第七章和第八章我觉得是比较实用的章节。
• 第二章:重复对方的话——建立和谐关系
• 第三章:体会他人痛苦,不如把他们的痛苦”标注“出来——如何利用策略同理心来建立信任
• 第四章:小心”是“,掌控”不“——如何营造氛围,以便安全地与风险共舞
• 第五章:得到一句话,瞬间改变谈判——如何成功地说服他人
• 第六章:扭转现实——在面临失败时,该如何努力塑造结果
• 第七章:制造控制的幻觉——如何用校准问题来消弭对抗,赢得合作
• 第八章:确保执行——如何发现撒谎者,确保所有人贯彻执行
• 第九章:互利原则,极端与设点——如何得到你想要的价格
• 第十章:得到黑天鹅。

我在生活中也运用了很多一二章中的技巧。当我与一个不喜欢的人交流时,我会选择重复他的话。这样我可以尽可能的不动脑子,却给对方带来倾听的感觉。在这样的一来一回中,聊天也可以继续下去。但在中文中,单单重复话里的最后三个词显得粗糙和敷衍。因此我会变化句式但是保留对方话中的关键词。然后等对方解释自己的上一句话,或者继续往下讲。(我就是一个智能复读机)

第二章则是在对方比较情绪化的时候使用。通过用语言描述对方的情感和状态来让对方冷静下来。这似乎很简单。但临场时,描述对方的情感就跟憋命题作文一样,半天想不出一句话。我往往只能构造一句不超过10个字的描述。然而过短的描述常常效果会打折。

第七章中的校准问题就是为营造合作的环境而生。与中国人含蓄的思维不同,书中主张抛出一些直接的问题。比如How,What,When引导的开放问题。通过这些开放的问题,让对方疲于思考。这样对方就在为解决问题而贡献一部分精力。然而在中国人看来,我们不应该问这么直接的问题。我们或许应该去揣测对方话中的含义,而不是直接进行开放性提问。比如,直接问对方“我应该怎么做呢?”听起来太过直白,而且有示弱的意味。但却可以鼓动对手与你一起去解决问题。

第九章提到出价的时候,首先要有一个心理预期。这个东西我认为价值多少钱。接着从心理价位的百分之六十五开始出价。逐渐在谈判中涨到百分之八十五到百分之九十五到百分之一百。在这个过程中每次涨价的幅度都是上次的一半。这可以给对手一个自己逐渐逼近底线的错觉。如果心理价位是一个精确到小数点后几位的数字,可以让对手相信这是一个经过计算后的数字。

语调是每句话都会包含的东西,但是很多时候我们不会去刻意控制。作者建议我们在大多数时候使用下降的语调,这样会传达给听者积极的情绪。不止是书中说的,我注意到想要让英语听起来地道,语调也是很重要的一环。可能由于说英语总是边思考边说,语调总是上扬的。连陈述句都可以讲出不确定的口气。

委婉的拒绝又是我学到的另一个小技巧。“我该怎样做?”可以帮助我不伤和气地拒绝对方的请求。如果对方真地解答了我的问题,但是我还是想拒绝,“你的建议十分慷慨,但抱歉,这对我而言不起作用。” 更进一步的拒绝还有,“对不起,恐怕我做不到。“,“对不起,不行。” 后两句中的对不起冲淡了句子中拒绝所带来的冒犯的意味。

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